Conversion Rate Optimierung - Tipps zur Lead Generierung
Neben einer guten Platzierung in den Suchergebnissen, ist die Conversion Rate Optimierung ein weiterer wichtiger Faktor. Denn alleine eine gute Platzierung in den Suchergebnissen ist oftmals nicht für eine Lead Generierung ausreichend. In diesem Beitrag zeigen hilfreiche Tipps, um die Conversion Rate effizient und schnell zu verbessern.
- Datum: 22.09.2023
- Lesezeit: 4 Minuten
Was ist die Conversion Rate Optimierung?
Die Conversion Rate Optimierung oder auch kurz CRO, beschreibt Maßnahmen, die dazu führen, dass die Besucher einer Webseite eine bestimmte Aktion wie z.B. den Kauf eines Produkts durchführen. Um diese Rate berechnen zu können, werden zwei bestimmte Metriken (die Anzahl der Conversions und die Anzahl der Besucher) benötigt. Damit lässt sich die Rate wie folgt berechnen:
Conversion Rate = ((Anzahl der Conversion) / (Anzahl der Besucher)) * 100
Als Ergebnis wird eine positive Zahl geliefert, die als Prozentzahl gedeutet werden kann. Laut den aktuellen Datenerhebungen von IRPCommerce liegt die durchschnitte Conversion Rate für den E-Commerce Markt zwischen 1,65% und 2,17%. Um einen Wert von 2% zu erreichen, müssen also bei 100 Besuchern im Monat zwei davon eine gewünschte Aktion wie z.B. einen Kauf durchführen.
Das Ziel einer Conversion Rate Optimierung ist es daher, eine Webseite so zu verbessern, dass die Anzahl der gewünschten Aktionen der Besucher erhöht wird. Wie wichtig eine Optimierung in diesem Bereich ist, wird deutlich wenn man sich das Potenzial genauer anguckt. Durch eine Conversion Rate Optimierung sind je nach der aktuellen IST-Situation ein Anstieg von bis 25% mehr Verkäufe im E-Commerce Bereich möglich. Dies ist eine erstaunliche Verbesserung im Bereich der Lead Generierung und sollte daher nicht vernachlässigt werden.
Was wird unter Lead Generierung verstanden?
Die Lead Generierung beschreibt einen Prozess, der darauf abzielt, durch verschiedene Maßnahmen potenzielle neue Interessenten zu gewinnen. Ein Lead kann dabei eine Person, die an den Produkten oder auch Dienstleistungen eines Unternehmens, ihr Interesse zeigt. Das Ziel der Lead Generierung ist es demnach, weitere neue Kundschaft zu gewinnen, mit der Aussicht, dass diese einen Kauf abschließt. Ein Lead wird unter Werbungtreibenden auch als ein Datensatz für einen weiteren Kontaktaufbau verstanden.
Leads können auf unterschiedliche Weise generiert werden. Hierbei kann die Platzierung in den Suchergebnissen, also SEO, oder auch die bereits Erwähnte Conversion Rate Optimierung (CRO) eine wichtige Rolle spielen. Besonders im B2B (Business to Business) Bereich stellt die Lead Generierung eine wichtige Maßnahme dar, um weitere potenzielle Kundschaft zu gewinnen.
Conversion Rate Optimierung oder Suchmaschinenoptimerung?
Sowohl die Suchmaschinenoptimierung (SEO) als auch die Conversion Rate Optimierung (CRO) sind wichtige Teilbereiche des Online Marketings und können den Umsatz von Unternehmen deutlich steigern. Wobei bei SEO hauptsächlich das Ziel einer Top-Platzierung in den Suchergebnissen verfolgt wird, ist es das Ziel von CRO, die Kunden zu einer bestimmten Aktion, wie z.B. dem Kauf, zu bewegen.
Da sowohl SEO als auch CRO zwei unterschiedliche Teilbereiche sind, empfiehlt sich beides. Wenn Sie mit Ihrer Webseite eine Top-Platzierung durch SEO in den Suchergebnissen erhalten haben, aber kein CRO für Ihre Webseite durchgeführt haben, entgehen Ihnen sehr wahrscheinlich viele potenzielle Kundenaktionen. Ein ähnliches Problem besteht auch, wenn für die Webseite zwar eine CRO durchgeführt wurde, aber diese nicht für die Suchmaschinen optimiert ist. Zwar würden potenzielle Besucher eine gewünschte Aktion durchführen, aber es fehlt Ihnen an Besuchern durch eine schlechte Platzierung in den Suchergebnissen.
Es ist also daher wichtig, die richtige Balance zwischen SEO und CRO zu finden. Beide Teilbereiche bieten unterschiedliche Vorteile und sind daher auch entscheidend für den Erfolg. Eine ausgeglichene Kombination zwischen beiden Teilbereichen dann somit das Potenzial einer Webseite weiter ausschöpfen.
Tipps zur Conversion Rate Optimierung: Schnell und effizient Leads generieren
Für die Conversion Rate Optimierung gibt es unterschiedliche Ansätze. Wir stellen in diesem Beitrag einige äußerst wichtige Methoden vor, die zu einer nachhaltigen und langanhaltenden Lead Generierung führen können.
Mobile-Optimierung
Eine mobile optimierte Webseite mit schnellen Ladezeiten, eine einfache Navigation und ein Responsive Webdesign sind ein wesentlicher Faktor in der Conversion Rate Optimierung. Wie wichtig und wertvoll diese Optimierung ist, zeigt eine Studie zum Unternehmen Walmart. Durch das Integrieren eines vollständig Responsiven Webdesigns konnte ein signifikanter Anstieg an Bestellungen über die mobilen Endgeräte festgestellt werden. Die Bestellungen über die Smartphones sind auf 98% gestiegen und die Conversion Rate konnte so um 20% verbessert werden.
Eine immer weiter voran schreitende Digitalisierung führt dazu, dass immer mehr Menschen einen leichteren Zugang zu mobilen Endgeräten erhalten. Dies führt in der Zukunft zu einem weiterhin wachsenden Webseiten-Nutzeraufkommen durch mobile Endgeräte.
Landingpage
Eine Landingpage ist in der Regel die erste Seite, die ein Nutzer sieht. Hierbei besteht das Ziel, diesen Nutzer zu einer gewünschten Aktion zu bewegen. Darüber hinaus gibt es einige Möglichkeiten, um die Conversion Rate für diese Landingpages zu optimieren.
- Klarheit:
Was wird angeboten? Wie lange dauert die Bestellung? Was wird von mir verlangt? Dies sind einige Fragen, die sich die Nutzer einer Webseite stellen könnten. Dem Nutzer sollte daher bereits im Voraus klar sein, welchen Zweck die Landingpage erfüllt. Ist dem Nutzer etwas unklar, kann ihn dies an einer gewünschten Aktion abhalten. - Ansprechende Gestaltung:
Ein ansprechendes Webdesign kann Vertrauen und den Eindruck von Seriosität vermitteln. Eine detaillierte Analyse der Zielgruppen kann dabei helfen, eine passende Gestaltungsgrundlage festzulegen. Dies ist wichtig, da sich diese Gestaltungsgrundlagen je nach Zielgruppe variieren kann. So kommen z.B. auffällige Farbe bei jüngeren Zielgruppen gut an, sind jedoch bei älteren weniger sinnvoll. - Call-to-Action:
Ein Call-to-Action ist eine Aktion, die von einem Nutzer erwartet wird. Diese gewünschte Aktion sollte daher gut sichtbar und erkenntlich platziert werden. Passende Formulierungen wie z.B. „Jetzt kaufen“ oder „Kostenlos Registrieren“ können dabei sehr hilfreich sein.
Cross-Selling und Up-Selling
Sowohl Corss-Selling als auch Up-Selling sind gute Möglichkeiten, um weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Daher werden diese Methoden oft von Online-Shops genutzt.
- Up-Selling:
Beim Up-Selling wird dem Kunden eine hochwertigere oder verbesserte Version des ursprünglichen Produkts oder Dienstleistung angeboten. Ein gutes Beispiel findet sich im Smartphone-Segment. Hier werden oft verschiedene Versionen von Smartphones mit z.B. mehr Speicher oder eine leicht bessere Kamera verkauft. Diese werden dann oft als „Pro“ oder „Ultra“ Version bezeichnet, sind in der Grundfunktion allerdings alle gleich. - Cross-Selling:
Eine weitere gute Möglichkeit für die Conversion Rate Optimierung ist das Cross-Selling. Hierbei werden ähnliche Produkte oder auch Produkte angezeigt, die andere Nutzer auch dazu kauften. Das Ziel ist es, dem Nutzer weitere passende oder auch ähnliche Produkte näher zu bringen.
Homepage
Die Startseite ist das Aushängeschild für jede Webseite. Daher sollten alle wichtigen Informationen kurz und knapp auf der Homepage gut sichtbar sein. Hilfreich bei der Gestaltung der Homepage können die folgenden Fragen sein.
- Warum sollte ein Nutzer eine gewünschte Aktion auf meiner Webseite durchführen?
- Was hebt mich von der Konkurrenten ab?
- Welchen Vorteil, Service oder auch Produkt-Kategorie biete ich an?
Social Proof und Bewertungen
Social Proof in Form von Bewertungen, Referenzen oder auch Likes und Follower in den sozialen Medien können einen großen Einfluss auf die Conversion Rate haben. Alleine aus psychologischer Sicht neigen viele Menschen durch einen Social Proof (zu Deutsch: sozialer Nachweis) dazu, die Meinung oder Erfahrung der anderen Menschen für die der eigenen Entscheidung zu übernehmen. Welchen enormen Einfluss ein Social Proof auf die Kaufentscheidung der Kunden haben kann, zeigt die Studie der Northwestern University aus Chicago. Hierbei wurde während einer Untersuchung festgestellt, dass die Kaufwahrscheinlichkeit durch nur fünf Bewertungen um 270% gesteigert werden kann.
